Como criar um funil de vendas para minha empresa?

O Funil de vendas é o processo que conduz o seu cliente desde o momento em que ele conhece o seu produto ou serviço até fechamento da compra. Sua finalidade é acompanhar todo o caminho percorrido do seu público-alvo individualmente rumo a concretização da venda.

O funil de vendas, resumidamente, se divide em três etapas: topo, meio e fundo, que podem ser consideradas também como: atração, consideração e decisão.

Embora pareça algo simples, essas etapas do funil de vendas podem ser percorridas em alguns minutos ou pode levar vários meses. Claro que isso vai depender dos tipos de estratégias de marketing realizados pela agência de marketing digital e maneira como eles são aplicados.

Lembrando que se você vende serviços mais complexos, a jornada de compra tende a ser mais demorada.

Por outro lado, o funil de vendas é um processo fácil de entender, basta somente você se colocar no lugar do consumidor. A metodologia é simples: antes de adquirir um produto ou serviço, o cliente identifica um problema, considera uma solução e decide comprar, e é exatamente isso que representa o processo descrito acima.

Topo ou atração: trata-se da fase inicial da estratégia do funil de vendas, aqui é onde se encontra pessoas que buscam resolver algum problema, ou seja, elas têm uma necessidade, mas ainda não sabem como solucioná-lo ou que precisam para resolver isso.

Nesta etapa, é preciso atrair os seus clientes em potencial para dentro do funil de vendas e torná-lo um lead. É preciso focar em um tipo de conteúdo que apresente soluções para os problemas dele, sem se esquecer de apresentar a sua empresa como uma boa opção ele, que até então não sabia ou não estava familiarizado com os serviços oferecidos pela sua empresa. Dessa forma, o cliente entra em contato com você e partir daí, fica mais fácil guiá-lo para as próximas fases do funil de vendas, que são o meio e/ou fundo.

Meio ou consideração: talvez esta seja uma etapa meio ignorada por muitos, mas é aqui que entra a persuasão para que o lead efetive a compra. Nesta fase do funil de vendas, a comunicação já é mais direcionada e você pode aplicar estratégias de venda para conseguir transformar o lead em seu cliente.

Isso acontece porque já existe o conhecimento do problema e o lead está considerando que a sua empresa pode solucionar essa questão. Então, em vez de apresentar os produtos, você deve convencê-los de que a sua empresa é a melhor para fechar o negócio.

Fundo ou decisão: Esta é a etapa final e a mais importante do funil de vendas. Se o seu lead chegou até aqui, é porque o seu funil foi bem desenhado e estruturado, transformando essa pessoa em uma oportunidade. Com isso, a sua equipe de vendas deve se esforçar para que a compra seja efetuada.

Isso acontece porque o conteúdo oferecido nesta etapa torna-se mais segmentado e com foco na dor no cliente, oferecendo soluções “personalizadas” com o intuito de conversão. Aqui é a hora de investir em uma comunicação que destaque os seus pontos fortes e seja capaz de fazer com que o seu serviço se torne a opção número 1 de compra do cliente.

Sabemos que um funil de vendas não tem utilidade se não houver leads, correto? Por isso o foco será no topo de funil e canais para a aquisição de potenciais clientes/prospectos.

Quando se fala de usuários conectados, estamos falando de nada menos do que mais de 4 bilhões de pessoas ao redor do mundo, mais de 116 milhões somente no Brasil, segundo o IBGE. Deste número, 62% da população está presente em alguma rede social e ainda, 58% dessas pessoas já buscaram por um serviço ou produto na internet, segundo um relatório da We are Social e Hootsuite.

Os principais canais de aquisição:

Entre os mais populares estão: Facebook, Instagram, Linkedin e Google. Vamos entender cada um deles:

• Facebook

Nesta plataforma encontra-se mais de 2 bilhões de usuários ativos diariamente. O Facebook é uma ótima plataforma para vendas B2C com ticket médio baixo, pois te permite trabalhar a urgência na prospecção. Quando se fala em “urgência”, a estratégia de venda é emocional, motivadas pelo impulso.

Uma estratégia muito bem vista e que garante quase sempre um resultado efetivo são os anúncios de remarketing, alcançando pessoas que já demonstraram, de alguma maneira um interesse pelo seu produto ou serviço. Funciona assim: depois que um usuário visitar o seu site, os anúncios feitos no facebook irão “seguí-lo”, funcionando como um reforço para que ele se torne um lead.

• Instagram

Atualmente, o Instagram alcançou mais de 1 bilhão de usuários ativos. Além disso, a rede tem demonstrado até 10x maior potencial de engajamento do que o Facebook, até 84x do que o Twitter.

Outros dois indicadores mostram como o Instagram é potencial em atrair leads:

1. 80% dos usuários interagem com perfis comerciais;
2. 60% das pessoas descobriram produtos ou serviços novos no Instagram;
3. 30% dos usuários fizeram alguma compra pela rede;
4. aquisição de 120 milhões de visitas a sites ou de contatos feitos a partir dos recursos das contas comerciais.

• Linkedin

Diferente do Facebook e Instagram, o LinkedIn é uma plataforma para vendas B2B. Este canal, além de possuir uma grande base de dados, é também é uma excelente forma de prospectar leads, se tornando uma boa opção para dois tipos de profissionais de Outbound Marketing: Inteligência Comercial, para a geração de listas e Prospector, para a geração de MQLs.

• Google

Sem dúvidas, o primeiro nome que vem à mente quando precisamos buscar por algum serviço ou produto na internet é o Google. Então, nada melhor do que estar lá para atender esse consumidor.

Através do Google é possível trabalhar com as duas etapas do funil de vendas, tanto o topo de funil quanto o meio de funil.

A interessante observar que, a maioria das pessoas buscam por assuntos mais específicos na internet, nesse raciocínio, a aquisição de prospectos pelo Google torna-se mais eficiente quando trabalhamos conteúdos de meio de funil, que focam em serviços e lugares específicos para a atração de clientes que precisam de determinado serviço.

Geração de leads, através de inteligência comercial

Com estudos, a inteligência comercial te dá maior quantidade de informações sobre o mercado que a sua empresa está inserida, munindo-a dos problemas que podem ser evitados. Com essa quantidade maior de informações, você cria um ambiente de previsibilidade e isso te faz prever os obstáculos que podem surgir futuramente e evitar erros que provavelmente cometeria se não tivesse aquelas informações. Sendo assim, é como se você pudesse ver o futuro, ver os apuros que passaria mais adiante.

A função da inteligência comercial utiliza conhecimentos sobre os elementos que influenciam um negócio no planejamento de estratégias de marketing digital mais eficientes.

Para isso, o comportamento dos potenciais clientes devem ser levado em conta na fase inicial de todo o processo. Essa informação é importante para ter um maior entendimento de como melhorar se consolidar no mercado e consequentemente aumentar as vendas. Refinar a segmentação do público ideal é a melhor forma de trabalhar seus leads e desenvolver maneiras de atraí-los com mais eficiência e menos custos. Os dados de mercado vão direcionar e adaptar o discurso para otimizar a relação com o público.